El proceso de decisión de compra de un producto representa las diferentes etapas por las que pasa todo individuo desde que reconoce la necesidad hasta que alcanza la fase del comportamiento posterior a la compra.
Dicho proceso de divide en cinco etapas:
1. Reconocimiento del problema:
En esta primera fase el usuario tiene conciencia de la necesidad, la cual ha sido surgida por dos tipos de estímulos: internos y externos. En lo que se refiere al primer estímulo, las necesidades surgen por sí solas; mientras que la influencia de los estímulos externos viene provocada por anuncios publicitarios, el entorno familiar, etcétera.
2. Búsqueda de información:
Una vez que el consumidor ha reconocido el problema, el siguiente paso es informarse sobre los distintos productos y servicios que pueden satisfacer su necesidad. Las fuentes de información son de dos tipos: la interna, basada en los recuerdos almacenados en la memoria; y la externa, obtenida mediante folletos, amigos, anuncios, etcétera.
3. Evaluación/Análisis de alternativas:
Esta fase depende del consumidor y del producto o servicio que esté sopesando; según los productos sustitutivos que existan y la situación de compra el comprador.
Por ejemplo, si se busca un producto de alta implicación, un coche, entonces el comprador dedicará más tiempo a esta etapa evaluando los distintos atributos que le ofrecen las distintas marcas, así como el peso y la importancia de cada uno. Al final de esta etapa, se forman las intenciones de compra.
4. Decisión de compra/no compra:
El hecho de que se lleve a cabo la compra del producto dependerá de las influencias de terceras personas y la actitud que muestren ante la noticia de la intención de compra; así como los factores inesperados.
5. Sensaciones posteriores a la compra:
Esta es la etapa más importante para los distribuidores,pues la satisfacción que sienta el consumidor una vez consumido el producto va a ser un factor decisivo a la hora de incrementar las ventas del producto. Es importante no decepcionar al cliente ni las expectativas que estos tenían del producto ya que es más costoso atraer a un nuevo cliente que retener a uno ya existente.
Vía | definanzas.com
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